Si
tienes que presentar una propuesta de servicios legales y quieres tener más
probabilidades de triunfar, este post es para ti. Vender no es fácil y menos en
una época donde la oferta de servicios legales es cada vez más feroz y donde tu
trabajo lo hacen por menos dinero, aunque esto probablemente signifique menos
calidad. Conseguir el sí de un cliente es complicado si no
conocemos y utilizamos estratégicamente los recursos que tenemos. Hoy quiero
puntualizar los 08 tips que me han ayudado para conseguir un sí.
8 tips que me han ayudado a conseguir muchos sí.
1. Aporta valor y dale consejos
reales desde la propia propuesta: A veces tenemos miedo de exponer nuestras
ideas o estrategias por miedo a que las ejecuten sin nosotros. Sin embargo, te
diré algo, si tu cliente siente que ya desde la propuesta le estás ayudando con
recomendaciones no dudará en tener súper presente para el momento de la decisión
final. No pasa nada con desvelar un par de consejos, por el contrario, demuestra
que te importa el cliente y además si son buenas probablemente le dejarás con
ganas de más.
2. Utiliza las palabras correctas
en el momento correcto: Tienes que imaginarte que tu propuesta es una carta
seductora para conseguir el sí. La mejor forma de convencer es teniendo una
buena propuesta para tu cliente, pero si quieres mejorar lo que propones tienes
que utilizar las mejores palabras. Esto para mí se traduce en utilizar palabras
que influyan positivamente en tu cliente. Te dejo algunos ejemplos que destacan
positivamente lo que propones.
- Prevenir
- Tranquilidad
- Éxito
- Protección
- Defensa
- Estrategia
- Efectividad
- Mejora / Mejorar
Además, te recomiendo siempre utilizar
el nombre correcto de los procesos y servicios de tu cliente.
3. No te enfoques en comparar,
enfócate en mejorar: Muchas veces cometemos el error de mostrar mucha
información sobre como trabajan otros abogados en nuestras propuestas o más que
decirle al cliente como trabajamos nosotros, nos enfocamos en decirle como
trabajan otros. Esto no debe de influir tanto a no ser que tu cliente así lo
solicite. El problema o situación de tu cliente es única y por ende tu
propuesta tendrá que serlo también, enfócate en mostrar cómo mejorar la situación
de tu cliente independientemente de cómo lo haga el resto de tu competencia.
Sería muy fácil de lo contrario ¿no? sin contar que es lo que harán tus
competidores cuando presenten sus propuestas y tú tienes que marcar la
diferencia. Además, tu tienes otra ventaja, seguramente alguien más ya le habló
bien de ti.
4. El arte mágico de reciclar de forma inteligente: Es normal que reciclemos propuestas, lo que NO puede pasar es que dejemos rastro de un reciclaje. Si quieres reciclar inteligentemente te recomiendo,
- Crea una plantilla básica para tus propuestas muy adaptada a tu identidad visual como independiente o parte de una firma.
- Agrega el
nombre de tu posible cliente en la primera diapositiva.
- Utiliza
diapositivas exclusivas para ejemplos y referencias de tu posible cliente
5. Demuestra que te importa sin
mendigar: Si has enviado una propuesta y todavía no has recibido feedback envía
un correo o haz una llamada de cortesía, esto demostrará que te importa el
proyecto, pero tampoco te vuelvas un acosador e insistas demasiado. Nunca
tienes que mostrarte desesperado. Recuerda que en una propuesta hay un WIN-WIN
de ambas partes. Recuerda que polvo rogado…
6. Aprende a dar feedback constructivo y a recibirlo: Tienes que aprender a ser constructivo, en la mayoría de ocasiones, el abordaje de la situación realizado por tu posible cliente es pésimo y por ende tienes un gran reto delante de ti. Pero justamente esto es algo súper positivo, porque tendrás más probabilidades de marcar un precedente y ganarte la confianza para próximos eventos. A tu cliente le es importante que lo guíes con recomendaciones y no con críticas a su conducta. Te comparto algunas recomendaciones al respecto:
- No malgastes tiempo y energía en discutir más de la cuenta algunas temáticas, los términos jurídicos solo lo dominamos nosotros.
- Siempre muestra los errores como oportunidades de
mejora no como súper fallos.
- Si muestras un error o fallo también tendrás que
mostrar una solución.
Por otro lado, es importante que entendamos
que nuestro rol NO es hacer lo que el cliente quiere que hagamos, nuestra misión
es prevenirlo, guiarlo y defenderlo si hace falta, pero en el marco de las
posibilidades éticas, legales y reales. Tampoco nos sorprendamos por las
críticas, estas son la única forma de salir constantemente de tu zona de
confort. Tienes que aprender a no tomarte estas cosas como personales.
7. Olvídate de lo genérico y
enfócate en lo directo: Dentro de una propuesta puedes proponer cosas
genéricas, sin embargo, no te olvides que esto ya lo hará tu competencia. Cada
nueva propuesta debes de internalizararla como un nuevo reto de aportar todo tu
know-how para crear un mejor proyecto. Por eso tendrás que ser más específico y
directo con propuestas y tácticas exclusivas para tu cliente.
8. NO te olvides de la parte
legal y financiera: Si finalmente tu propuesta está aprobada no te olvides de
hacer como la ley manda, recuerda que eres abogado, por ejemplo, debes firmar
un contrato para que tu cliente y tú tengan un documento de “seguridad” sobre
el trabajo que se realizará.
Otro aspecto a tener en cuenta es el tema de cómo vas a cobrar, una vez que está aprobada tu propuesta no te olvides de especificar:
- Formas de pago
- Días de
pago
- Datos
bancarios para realizar el pago
- Datos de
facturación
Bonus. NO envíes tu propuesta,
PRESENTALA: Obviamente como abogado tienes grandes dotes de escritor, pero
recuerda que eres responsable de lo que escribes y no de lo que entiende tu cliente,
además que desconoces en que contexto se dedicará a leer, mucho mejor si le
explicas todo lo que quisiste escribir y poder responder o aclarar dudas en
tiempo real.
Te dejo una plantilla personal que, espero te sirva de mucha ayuda.
Por Luis Daniel Colmenarez Ramos, Abogado de la Universidad Yacambu, convalidado por la Universidad de Sabaneta.
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